سوق الأجهزة الطبية في المملكة العربية السعودية: الابتكار والنمو في تقنيات الرعاية الصحية

كان العميل يقتصر إنتاجه على مستلزمات طبية استهلاكية منخفضة القيمة، في حين كانت الأجهزة الطبية المتقدمة تُستورد بالكامل. وفي ظل النمو السريع لسوق الأجهزة الطبية في المملكة العربية السعودية (بنحو 2 مليار دولار)، وتقديم الحكومة حوافز لتوطين تصنيع المعدات الطبية عالية القيمة، برزت فرص كبيرة للنمو. إلا أن العميل كان يفتقر إلى الخبرات التقنية اللازمة لتصنيع الأجهزة المعقدة، إضافةً إلى مواجهته متطلبات تنظيمية صارمة. ومع هيمنة المنافسين العالميين على السوق، احتاج العميل إلى خطة واضحة لاكتساب المعرفة التقنية والدخول محلياً في قطاعات مختارة من الأجهزة الطبية ذات الطلب المرتفع.

اقترحنا تحوّلاً استراتيجياً للعميل يتيح له الارتقاء في سلسلة القيمة. وارتكز الحل على إنشاء قدرات تصنيع محلية لأجهزة طبية مختارة ذات طلب مرتفع وقيمة عالية. ومن خلال تحليل السوق، حددنا فئات منتجات مناسبة للتصنيع المحلي – مثل أجهزة المراقبة الرقمية للمرضى ومعدات التشخيص متوسطة المستوى – حيث يتمتع الطلب المحلي بالقوة وتكون جدوى التصنيع معقولة. وأوصينا بالاستثمار في إنشاء منشأة جديدة للتصنيع والتجميع، مزوّدة بمعدات حديثة وبيئات غرف نظيفة (Clean Rooms) تلبي متطلبات إنتاج الأجهزة الطبية. ونظراً لفجوة القدرات لدى العميل، نصحنا بالدخول في اتفاقيات ترخيص تقني أو شراكة (مشروع مشترك) مع أحد المصنّعين العالميين للأجهزة الطبية، بهدف الحصول على التصاميم الفنية ونقل المعرفة والتدريب اللازم لإنتاج بعض الأجهزة محلياً. كما شملت الخطة بناء نظام قوي لإدارة الجودة، مع استهداف الحصول على شهادة ISO 13485 للامتثال للمتطلبات التنظيمية للهيئة العامة للغذاء والدواء (SFDA). وإضافةً إلى ذلك، قمنا بصياغة استراتيجية دخول إلى السوق لدعم تزويد المستشفيات المحلية بالأجهزة الطبية، مع الاستفادة من برامج المشتريات الحكومية التي تعطي أولوية للمنتجات المصنّعة محلياً. وبصورة عامة، هدفت هذه الاستراتيجية إلى تحويل العميل إلى مُنتِج محلي تنافسي لأجهزة طبية مختارة، بما يتماشى مع أهداف رؤية السعودية 2030 لتعزيز التوطين والتصنيع المحلي.

بدأ نهجنا بدراسة شاملة لمشهد صناعة الأجهزة الطبية. قمنا بتحليل بيانات الاستيراد واتجاهات مشتريات المستشفيات لتحديد أنواع الأجهزة ذات الطلب المرتفع وإمكانات التصنيع المحلي المجدية. كما استعرضنا دراسات حالة لتجارب التوطين في دول أخرى لاستخلاص أفضل الممارسات. بعد ذلك، أجرينا تقييماً فنياً لعمليات العميل لتحديد القدرات الجديدة المطلوبة لتصنيع أجهزة أكثر تقدماً، بما في ذلك المعدات، والمهارات، والشهادات اللازمة. ثم قمنا بتيسير التواصل مع قائمة مختصرة من المصنّعين الدوليين الموثوقين للأجهزة الطبية لاستكشاف فرص الشراكة المحتملة. وبالتوازي، قام خبراؤنا في الشؤون التنظيمية برسم خريطة تفصيلية لإجراءات اعتماد الأجهزة الطبية لدى الهيئة العامة للغذاء والدواء (SFDA)، والمتطلبات الخاصة بالتصنيع المحلي، مثل التوثيق والتقييمات السريرية، مع توجيه العميل خطوة بخطوة نحو الامتثال الكامل. كما وضعنا خطة تنفيذ مرحلية؛ تضمنت المرحلة الأولى تجميع مجموعات أجهزة مستوردة محلياً لاكتساب الخبرة وبناء الحضور في السوق، تلتها المرحلة الثانية التي تشمل تصنيع نسبة أكبر من مكونات الأجهزة محلياً مع تنامي الخبرات. إضافةً إلى ذلك، تعاونّا مع جامعات ومعاهد تقنية محلية لإنشاء مسار لتأهيل مهندسين وفنيين في الهندسة الطبية الحيوية، بما يسهم في سد فجوة المواهب ضمن القوى العاملة لدى العميل.

أوصينا بأن يركّز العميل في المدى القريب على فئات محددة من الأجهزة الطبية المناسبة للتوطين، مثل البدء بأجهزة مراقبة المرضى وأجهزة التصوير البسيطة التي تتمتع بطلب مستقر وتعقيد تقني متوسط. كما أوصينا بالاستثمار في منشأة إنتاج حديثة داخل منطقة صناعية مجهّزة ببنية تحتية داعمة للتصنيع عالي التقنية، مع تهيئتها لتجميع واختبار الإلكترونيات الدقيقة.

ولسد فجوة الخبرات، شددنا على أهمية الدخول في مشروع مشترك أو اتفاقية ترخيص تقني مع شركة عالمية للأجهزة الطبية، بحيث يقدّم الشريك التقنيات اللازمة والتدريب، بينما يوفّر العميل المعرفة بالسوق المحلي والقدرات التصنيعية. كما أكدنا على ضرورة تطبيق برنامج صارم لضمان الجودة، من خلال توظيف مهندسي جودة والحصول على شهادة ISO 13485 لضمان مطابقة الأجهزة للمعايير الدولية وتعزيز المصداقية في السوق.

وعلى صعيد السوق، اقترحنا العمل بشكل وثيق مع وزارة الصحة والجهة الوطنية للشراء الموحّد (NUPCO) لتقييم الأجهزة الجديدة وإدراجها ضمن قوائم الشراء الحكومي، والاستفادة من سياسات تفضيل المنتجات المحلية. وأخيراً، أوصينا بالتوسع التدريجي في مجموعة المنتجات؛ فبعد تحقيق نجاح في جهاز أو جهازين، يمكن الانتقال إلى أجهزة طبية ذات صلة (مثل التوسع من أجهزة مراقبة المرضى إلى أجهزة التنفس الصناعي أو ملحقات التصوير) بما يسهم في تعزيز حضور العميل بشكل مستدام في شريحة الأجهزة الطبية عالية القيمة.

أسهم هذا التعاون في وضع العميل على مسار التحول إلى مُصنّع محلي بارز للأجهزة الطبية. واتباعاً للخطة المقترحة، أبرم العميل شراكة مع شركة دولية للأجهزة الطبية، تقوم حالياً بنقل التكنولوجيا اللازمة لتجميع أجهزة مراقبة المرضى الرقمية محلياً. وخلال فترة 18 شهراً، بدأت المنشأة الجديدة للعميل في إنتاج الدفعات الأولى من الأجهزة الطبية المصنّعة في السعودية.

وقد تم بالفعل توريد هذه الأجهزة إلى عدد من المستشفيات في المملكة، مما أسهم في تقليل الاعتماد على الواردات ضمن هذه الفئة. كما ضمن دعم الحكومة – من خلال الحوافز وتفضيل المشتريات المحلية – الجدوى التجارية للمشروع. ونجح العميل في الحصول على شهادة ISO 13485 وموافقات الهيئة العامة للغذاء والدواء (SFDA) لخط الإنتاج الأولي، مما عزّز الثقة في أنظمة الجودة والامتثال المعتمدة لديه.

وعلى الصعيد المالي، تمكنت الشركة من فتح مصدر إيرادات جديد وتحسين هوامش الربح من خلال الانتقال إلى التصنيع ذي القيمة المضافة بدلاً من الاكتفاء بدور التوزيع. وربما الأهم من ذلك، أن هذا النجاح رسّخ مكانة العميل كرائد في صناعة الأجهزة الطبية المحلية، ليصبح نموذجاً يُحتذى به في التوطين الفعّال.

وبفضل هذه النتائج الإيجابية، يخطط العميل حالياً للتوسع في فئات إضافية من الأجهزة الطبية، بما يعزز مساهمته في تحقيق هدف المملكة العربية السعودية في زيادة الاكتفاء الذاتي من مستلزمات الرعاية الصحية.